家居门店迎来大变局,把握五点变化学会开店新

作者: 采集侠 / 时间: 2019-04-24 19:30:36
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开店的思维如果再不变,好日子可能要到头了。据大材研究长期对200多家重点公司的持续关注,从渠道合作模式,到销售网点分布,再到门店本身的形态,泛家居行业正迎来第三次大变局。


大材研究创始人、《新零售实战》一书作者邓超明认为,门店的第三次变局,至少有5点变化,无论是厂家,还是经销商、店长层面的从业者,把新的形式、新的机会、新的挑战搞清楚,跟进趋势,稳妥转型,有可能决定下一个五年你会过得怎么样。


落脚


数据化选址,想必不陌生了。选址方式有可能变得更为科学,从以前拍脑袋的主观模式,向依据数据做决策的方向转变。


有哪些数据可能影响选址的准确性?大材研究认为,至少要考虑到如下几个维度:


你准备做生意的区域,有意向的商圈,它的客流量是多大,由怎样的人群构成,有房的业主、准备买房的业主、待买房的业主占比多少?


他们在网上买过什么,包括买过哪些家居建材,花了多少钱?


哪些区域即将交付的楼盘比较多,哪些区域可能迎来二次或N次装修热潮?


结果就是,你能看出整个城市的客群分布图、客群构成图,还有待交付楼盘、N次重装分布图,进而决定在哪个位置开店最为妥当。


当然,要想拿到上述数据,对经销商来讲,并不是一件容易的事。还得厂家出面,从一些电商平台与家居卖场、房产中介、开发商那里要数据,以便帮助经销商做出更准确的开店选址决策。


其中还涉及到配备强大的数据分析工具,几千万的数据量进来,必须按照我们想要的那些信息,洗出来才行。


开店落脚点还有一个变化,就是不拘泥于位置。即使我们是卖瓷砖、家具、地板、涂料,甚至可能是卖马桶的,但我们开店的地方,将不再局限于家居卖场、家具建材市场等,在接触消费者的任何场所,均有可能开店。


比如购物中心、小区周边、超市、写字楼等,也有可能是商圈里的底商或一层独立小楼。早一步探索成功者,就有可能引领一时的风光。


纵横


有没有想过,用一些新的技术与工具,来增强自身的获客能力,拓宽获客渠道,还要提升留客的转化。我们很多经销商,或者门店,都可能遇到一个共同的问题,订单遇到了天花板,再怎么努力也上不去,觉得市场也就那样了。


还有一些经销商,总是抱怨市场难做,怨天尤人,结果撑不下去,熬不了几年就关门了。大伙儿可以看到,现在很多整体业绩非常好的家居建材公司,每年都在关店,大比例都是经销商的门店。


业绩遇到瓶颈期,甚至打不开局面,有没有想过在店里做一些软硬装之外的改变,比如部署3D云设计、机器人、大屏场景等有趣的技术和工具。


酷家乐、三维家、打扮家、石全石美等众多云设计工具,其实只是入门级的标配。人脸识别、VR、消费动线分析、朋友圈获客、本地在线团购等,都可能广泛落地在门店,既是开店的标配,同时要求每一名销售都能玩转。


大材研究在这里特别提醒各位一句,别将云设计当成跟风的东西,如果你真的把它玩得特别好,留客能力会非常强的。


换位思考,作为一名顾客,陌生的顾客,店家快速地帮忙设计出几套漂亮的效果图,还是根据想要的效果,用他们店里的那款地板,或者瓷砖,或者家具进行搭配的,你会不会感动?正常人都会觉得,不下单都过意不过。


反过来看,如果你确实配了软件,也声称能够给顾客提供免费设计与出效果图方面的服务,但是磨磨蹭蹭,出来的东西还很粗糙,哪怕是你花了半天时间搞的,估计愿意买账的顾客没几个。


这是一个新的竞争舞台,工具是有效的,胜负的决定在于你能不能用好。


跨界


更烧脑的开店方式来了,以前你只是卖瓷砖的,但现在,你可能需要跳出瓷砖的局限,想想能不能提供装修设计服务,考虑跟什么色彩的涂料搭配最好看,可能顺带卖点冰淇淋。


这不疯了吗?这么干有什么意义?背后的逻辑其实是清楚的,就是多想办法、多找出路,把客流量做起来,争取更高的转化率。


你可能不光是卖家具的,门店面积允许的情况下,窗帘软装,还有床上用品也会摆进来,做成一套又一套的卧室场景、客厅场景,用“所见即所得”的效果去打动人。


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